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【互聯(lián)網(wǎng)物流】上千億的物流保險市場,如何在互聯(lián)網(wǎng)時代運作?

來源:好伙伴       發(fā)布時間:2017-10-25 09:33:03

                        閱讀量:257

專家觀點:上千億的物流保險市場,如何在互聯(lián)網(wǎng)時代運作?

一、物流保險市場規(guī)模

目前關(guān)于物流保險的市場規(guī)模到底有多大,尚無官方統(tǒng)計數(shù)字,可參考的是中國物流與采購聯(lián)合會發(fā)布的數(shù)據(jù),顯示 2015年我國社會物流總額預(yù)計達(dá)220萬億元,與 5 年前相比增長 70%左右,5 年年均可比增幅 8.7%,據(jù)此推算未來我國貨物運輸類保險的規(guī)模有望達(dá)千億元。

同時,結(jié)合長期來對物流業(yè)保險需求的市場摸底,貨運險、責(zé)任險、倉儲險等傳統(tǒng)類物流保險的需要強勁,加之意外險、營運車險、創(chuàng)新場景險等,估計總規(guī)模會超過5000億元。

可以預(yù)判,伴隨保險“國十條”強調(diào)將積極發(fā)展物流保險的倡議,未來物流保險必將成為較大的市場“風(fēng)口”。

二、物流保險的主要癥結(jié)

我們說 2015 年是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的元年,各種圍繞著旅游、意外、碎屏等創(chuàng)新類險種的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺如雨后春筍般冒出,讓用戶和投資者眼光閃閃發(fā)亮。

但是以生產(chǎn)、生活貨物運輸息息相關(guān)的物流保險卻“無人問津”,甚至出現(xiàn)了“斷貨”的情況,大多數(shù)保險公司將物流保險列入劣質(zhì)業(yè)務(wù)中,整體業(yè)務(wù)處于萎縮階段。

即使有些保險公司想努力去嘗試,但在產(chǎn)品供給方面依然有很大的問題,物流保險的“供給側(cè)”問題明顯。如,當(dāng)前大大小小的保險公司很多,但是真正從物流公司角度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計的幾乎沒有,保險公司基于原來積累和打造的物流行業(yè)數(shù)據(jù)精算模型已不適應(yīng)當(dāng)前快速發(fā)展的物流風(fēng)險的評估。

以貨運險為例,一個格式條款密密麻麻的幾千字,主要描述的是不承保事項和免賠責(zé)任,條款設(shè)計看似合理,但對標(biāo)物流現(xiàn)狀看,一些免賠事項和承運條件在一段時間內(nèi)都會存在,比如物流行業(yè)的三超問題,在成本越來越高,利潤越來越薄的情況下,中小物流企業(yè)要生存,會存在不得已下的風(fēng)險選擇,這種現(xiàn)狀下從有利于行業(yè)發(fā)展的角度,保險公司需要做的是提出何種承保方案和風(fēng)險規(guī)避方案,通過引導(dǎo)降低風(fēng)險發(fā)生率,而不是大門緊鎖或別無選擇的告知。

除此之外,在購買和理賠等方面,復(fù)雜條款、繁縟材料、理賠陷阱等等,對行業(yè)用戶也造成了較大的困惑……諸如此類的保險產(chǎn)品和服務(wù)讓物流行業(yè)想說愛你,卻不容易。

這是經(jīng)過一段時間的摸索,我們發(fā)現(xiàn)的從前端到后端一些比較重要的問題。

三、物流行業(yè)對保險有需要嗎?

應(yīng)該說不是有沒有的問題,是剛需的問題。以占全國80%以上的中小物流企業(yè)為例,一車貨物百十來萬,一旦出險,不光全年生意白做了,還要負(fù)債累累,搞不好的直接跑路(只能跑,沒有“產(chǎn)”可以破)。退一步講,物流企業(yè)運氣好,貨運常年沒風(fēng)險,那雇傭的裝卸工、內(nèi)勤人員、倉儲、車輛風(fēng)險呢?

同樣,對于司機來講,常年奔波在外,甚者整月整月不回家,說是一人在外,其實全家的心都帶走了,人身保障及健康成為最大的問題。

歸之一句話,做物流這個行業(yè)的,信息交易、倉儲、分撥、配送等風(fēng)險無處不在,保險是“剛需”。

四、物流保險怎么做才是“正途”

既然市場大、用戶痛點與需求明確,那么怎么做才能讓這個群體得到更好的保險服務(wù)?尤其是在移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算的大背景下,如何更好的通過保險+的創(chuàng)新快速滿足用戶需求、提升整體運作的效率和質(zhì)量?一些簡要體會啰嗦如下,供大家討論和參考。

(一)拆分場景,打造更具針對性的保險產(chǎn)品

深入物流行業(yè),深入供應(yīng)鏈場景,切切實實的了解物流的模塊分工,了解不同用戶的風(fēng)險需求:長途運輸與短途運輸?shù)牟町悾?、中介、零?dān)專線的業(yè)務(wù)區(qū)別等,針對不同的場景對象,進(jìn)行費率、承保范圍、承保條件的定制化設(shè)計,來滿足用戶真正的保險需要。很難想象不懂物流行業(yè)的保險人能設(shè)計出場景化的保險產(chǎn)品。“一刀切”的保險產(chǎn)品會越來越?jīng)]有市場,有時候用戶不是不想要保險,而是保險們“不懂我”,那么友誼的小船自然說翻就翻了。

保險產(chǎn)品是源頭,協(xié)同保險公司進(jìn)行創(chuàng)新,努力做精、做深是根本。

(二)互聯(lián)網(wǎng)化運作,打造“傻瓜式”的用戶體驗

可能有人會說,不要受互聯(lián)網(wǎng)的毒,湊熱鬧只會死的很慘,持這種觀點的人,說明真的不懂物流,更不懂物流保險了。做互聯(lián)網(wǎng)+物流保險,不是腦袋熱,是客戶真正的痛點。傳統(tǒng)保險銷售方式是拿個保險單給客戶填,客戶是否能看懂不說,光是時間要浪費個把小時,尤其是貨運險,客戶在忙著裝貨,哪有時間填那個東西。雖然各保險公司逐漸的開發(fā)了ecargo系統(tǒng),但是近 30 多項必填內(nèi)容看上去眼都花掉了,除專業(yè)錄單員外,用戶毫無興趣。正因為此,在互聯(lián)網(wǎng)、移動化時代,為用戶提供簡潔操作的 PC 購買方式,針對用戶半夜發(fā)車提供便捷的移動端 APP、微信購買方式,就成為解決用戶“痛”的靈丹妙藥了。

另外在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計過程中,界面要簡單,可選可不選的就忽略掉,能菜單式的、選擇式的就避免讓用戶輸入,盡可能降低用戶的學(xué)習(xí)成本??傊?,一板一眼都要考慮的簡單簡單再簡單,打造用戶群體的極致便捷體驗。

(三)平臺化運營,構(gòu)建和諧生態(tài)

當(dāng)前物流保險在發(fā)展上存在兩極化的現(xiàn)象:

1.供給端——保險公司

以物流行業(yè)的賠付率和收益規(guī)模為參考模型,致使業(yè)務(wù)處于整體控制、萎縮或拒絕受理的狀態(tài);

2.需求端——物流用戶

真正需要的、基于場景的保險產(chǎn)品很少或沒有,造成要么不買、要么逆向選擇等怪圈。

這個局要怎么破?靠保險公司?很難,任何一方因本位的問題都難以解決。我們認(rèn)為只有對物流場景、物流用戶充分了解、對保險行業(yè)有認(rèn)知的“旁觀者”才有這個功力。我們著手打造的互聯(lián)網(wǎng)物流保險平臺就是在做這個事。

為什么一定是平臺化呢?通過平臺化運營的好處是什么?

原因很簡單,只有構(gòu)建起多邊共贏的平臺,這個生態(tài)才是一個穩(wěn)定的生態(tài),才具備可持續(xù)性和延展性:

1.要從保險公司的角度考慮

風(fēng)險識別、風(fēng)險預(yù)警、風(fēng)險防范等措施,降低保險公司的負(fù)擔(dān);

2.更要從用戶角度考慮

用戶風(fēng)險的保障,費率成本、承保范圍、理賠服務(wù)等,讓用戶體驗到的是一種便捷、無憂、放心的綜合性服務(wù),而不是簡單的保險買賣關(guān)系。

通過雙方的平衡,以平臺化方式,實現(xiàn)彼此的鏈接、交融、充分匹配,讓生態(tài)內(nèi)的多端共生、讓普羅大眾享受多樣化、定制化、權(quán)益化的產(chǎn)品服務(wù)。

至于產(chǎn)品體驗背后的邏輯、整個服務(wù)的“黑匣子”由平臺充分提供,用戶需求的深度調(diào)研、大數(shù)據(jù)行為分析、產(chǎn)品需求檔案編制、保險產(chǎn)品協(xié)同設(shè)計、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建、理賠協(xié)助服務(wù)、用戶權(quán)益協(xié)助,以及與之相關(guān)的各種談判等等??偠灾?,要用最匠心的“苦逼”,展現(xiàn)最“牛逼”的互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)。

(四)多產(chǎn)品組合,做服務(wù)與服務(wù)的“鏈接”

如果說工業(yè)時代產(chǎn)品拼的是功能,互聯(lián)網(wǎng)時代拼的是客戶體驗,那么即將到來的智能時代拼的是大服務(wù),是轉(zhuǎn)嫁給用戶的綜合價值,單一價值的產(chǎn)品在未來的生存會比較困難。如我們說的保險,現(xiàn)在主要是功能性的產(chǎn)品設(shè)計、按照銷售導(dǎo)向模式進(jìn)行推廣,用戶接受到的不是綜合價值高的產(chǎn)品,而是工業(yè)時代延續(xù)下來的“強賣”式的單一產(chǎn)品。

要改變現(xiàn)狀,趕上業(yè)已到來的智能時代用戶的需要,就要在綜合價值上下功夫,圍繞“保險+”進(jìn)行兩端化“立體式”的模式拓展。一是圍繞保險產(chǎn)品本身,依據(jù)用戶需求、大數(shù)據(jù),打造出用戶真正需要的產(chǎn)品、購買、理賠服務(wù)等,形成保險大服務(wù);二是做相關(guān)服務(wù)的“鏈接”,如通過保險為用戶提供低于市面費率的貸款服務(wù)(保險金融服務(wù)互通),用戶得到的綜合價值提升,會對平臺的黏性逐步增強,并通過信賴關(guān)系的持續(xù)積累,促使平臺衍生成為“保險+資源聚合的入口”,從而構(gòu)建起平臺與其他競爭者的壁壘。

五、物流保險的“最后一公里”

傳統(tǒng)保險行業(yè)是個紅海,尤其是在各家產(chǎn)品大同小異的情況下,掃街、推銷就成了核心競爭力的主要構(gòu)建方式,為此,一些保險公司在“你不情我愿”的情況下,以“狂轟亂炸”式的推銷(電銷或地推),將觸角伸向了大多客戶,強勢與用戶產(chǎn)生了關(guān)系。

那么,物流行業(yè)是否也被洗禮了?用戶是否如愿的得到了相關(guān)服務(wù)呢?然并卵。物流行業(yè)講究的是熟人關(guān)系,盡管當(dāng)前趨勢也向生人交易進(jìn)行演化,但整體環(huán)境并沒發(fā)生多大變化。這么一種狀況下,保險業(yè)務(wù)員到物流企業(yè)推銷保險產(chǎn)品,通常得到的是“閉門羹”,而電銷在騷擾電話攔截下也逐漸失去效力。雖然看上去保險公司依然在接觸客戶,但實際效果不明顯,這個行業(yè)始終存在著保險的“最后一公里”沒有打通。

要怎么做才能如愿打通這“最后一公里”呢?關(guān)鍵是找到能和用戶產(chǎn)生有效關(guān)系的通路,運用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行“關(guān)聯(lián)和交互”,如:

1.找到物流企業(yè)“扎堆”的地方

物流協(xié)會、物流園區(qū)、配貨站、互聯(lián)網(wǎng)物流平臺等等,借助這些與用戶的“鈕結(jié)”進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的拓展;

2.找到用戶交心的方式

通過發(fā)展更多的物流圈內(nèi)人,以物流咨詢、物流風(fēng)險研討等方式,深入到用戶物流業(yè)務(wù)的服務(wù)中,為用戶出謀劃策,同時邀請用戶共同參與保險產(chǎn)品設(shè)計,形成共創(chuàng)模式和口碑化營銷;

3.改變以往保險一旦賣出就形同陌路的銷售方式

通過物流社區(qū)、物流人聯(lián)盟的建設(shè),打造“社區(qū)”文化,與用戶持續(xù)性溝通,就平臺體驗、綜合服務(wù)等方面持續(xù)互動,培養(yǎng)形成一種圈子經(jīng)濟(jì)。平常不忘用戶,用戶自然在有需要時也不會忘了你。